فهرست مطالب
خلاصه در چند خط
- برای هر ناحیه یک پکیج روشن بسازید: تعداد جلسه، فاصله‌ی تقریبی، مدت اعتبار و قیمت.
- قیمت تکجلسه باید همه‌ی هزینه‌ها را بپوشاند؛ تخفیف پکیج را از سود پیشپرداخت و برگشتن مراجع بدهید، نه از زیان.
- قاعده‌های انقضا، انتقال، انصراف و غیبت را پیش از فروش کتبی به مراجع بدهید.
- جلسههای باقی‌مانده را جایی نگه دارید که هم کلینیک و هم مراجع ببیند، و موعد جلسهی بعد را یادآوری کنید.
پکیج جلسات لیزر یعنی فروش چند جلسهی لیزر برای یک ناحیه، با یک قیمت و معمولاً با پیشپرداخت. برای مراجع ارزان‌تر از جلسههای تکی است و برای کلینیک، درآمد را پیش‌بینی‌پذیر و احتمال کامل شدن دوره را بیشتر میکند. اما پکیجی که قاعده‌هایش روشن نباشد، چند ماه بعد به بحث بر سر جلسههای گم‌شده، انقضا و بازگشت پول می‌رسد.
طراحی پکیج جلسات لیزر
پکیج خوب ساده است. مراجع باید در یک نگاه بفهمد چه می‌خرد. برای هر پکیج این‌ها را بنویسید:
- ناحیه: یک ناحیه (مثلاً زیر بغل) یا ترکیبی از چند ناحیه (مثلاً کل بدن).
- تعداد جلسه: عددی که پزشک مسئول برای آن ناحیه و دستگاه پیشنهاد میکند.
- فاصله‌ی تقریبی جلسه‌ها: که پزشک یا کارشناس تعیین میکند و ممکن است در طول دوره تغییر کند.
- مدت اعتبار: تا چه تاریخی باید جلسه‌ها استفاده شود.
- قیمت و روش پرداخت: یکجا، قسطی یا بخشی در ابتدا.
بیشتر کلینیکها دو نوع پکیج دارند: پکیج اصلی برای شروع دوره و پکیج نگهدارندهی کوتاهتر برای بعد از آن. پکیج‌های ترکیبی (چند ناحیه با هم) فروش را بالا می‌برند، اما زمان هر جلسه و اشغال دستگاه را هم بیشتر می‌کنند؛ این را در زمان‌بندی دستگاه لیزر در نظر بگیرید.
قیمت‌گذاری پکیج
قیمت پکیج از قیمت تکجلسه شروع میشود. قیمت تکجلسه باید این‌ها را بپوشاند: مواد مصرفی، استهلاک و سرویس دستگاه، سهم اپراتور، سهم هزینه‌های ثابت (اجاره، پذیرش، نرم‌افزار و پیامک) و سود. وقتی این عدد روشن شد، تخفیف پکیج را از دو چیز بدهید: پولی که زودتر می‌رسد و مراجعی که دوره را کامل میکند و احتمالاً برای پکیج نگه‌دارنده هم برمی‌گردد.
| جزء | چطور حساب کنیم |
|---|---|
| مواد مصرفی | ژل، پوشش یک‌بارمصرف و هر چیزی که در هر جلسه مصرف میشود |
| دستگاه | قیمت دستگاه و سرویس‌ها، تقسیم بر جلسه‌هایی که در عمر آن انجام میشود |
| اپراتور | حقوق یا سهم درصدی برای هر جلسه |
| هزینه‌های ثابت | جمع ماهانه‌ی اجاره، پذیرش و خدمات، تقسیم بر جلسههای ماه |
| زمان دستگاه | جلسهی طولانی‌تر یعنی جلسههای کمتر در روز؛ قیمت ناحیه‌های بزرگ را با زمانشان بسنجید |
یک آزمون ساده: اگر همه‌ی مراجعان یک پکیج تا جلسهی آخر بیایند، باز هم سود می‌کنید؟ اگر پاسخ منفی است، تخفیف زیاد است. پکیجی که فقط به این دلیل سودآور است که بعضی مراجعان جلسه‌هایشان را استفاده نمی‌کنند، در بلندمدت به اعتماد مراجعان آسیب می‌زند.
پیشپرداخت و جلسههای باقی‌مانده
پیشپرداخت، پکیج را برای کلینیک ارزشمند میکند، اما مسئولیت هم می‌آورد: شما بدهکار جلسه‌هایی هستید که مراجع هنوز استفاده نکرده است. پس هر لحظه باید بدانید هر مراجع چه پرداخته، چند جلسه استفاده کرده و چند جلسه مانده است.
با دفتر یا اکسل، این حساب به دقت کسی بستگی دارد که بعد از هر جلسه تیک می‌زند. یک جلسهی ثبت‌نشده کافی است تا مراجع و پذیرش سر تعداد جلسه‌ها اختلاف پیدا کنند. راه بهتر این است که با ثبت هر جلسه، یک جلسه خودکار از پکیج کم شود و مراجع هم تعداد باقی‌مانده را خودش ببیند.
اگر پرداخت قسطی دارید، سررسید هر قسط را بنویسید و پیش از آن یادآوری کنید. اگر هنگام رزرو آنلاین بیعانه می‌گیرید، روشن کنید بیعانه جزو قیمت پکیج حساب میشود یا جدا؛ درباره‌ی این کار در بیعانه‌ی نوبت بیشتر نوشته‌ایم.
انقضا، انتقال و انصراف
این قاعده‌ها کمتر از بقیه به آن‌ها فکر میشود و بیشتر از بقیه اختلاف می‌سازد. پیش از فروش اولین پکیج، برای هر کدام یک جمله‌ی روشن بنویسید و آن را به مراجع بدهید:
| موضوع | پرسشی که باید پاسخ دهید |
|---|---|
| انقضا | جلسه‌ها تا چه تاریخی اعتبار دارد؟ با سفر، بارداری یا بیماری مراجع تمدید میشود؟ |
| انتقال | پکیج به نفر دیگر منتقل میشود؟ به ناحیه‌ی دیگر چطور؟ |
| انصراف | جلسههای انجامشده با چه قیمتی حساب میشود و باقی مبلغ کی برمی‌گردد؟ |
| غیبت | جلسه‌ای که مراجع بی‌خبر نیامد، از پکیج کم میشود؟ لغو تا چند ساعت پیش بی‌هزینه است؟ |
| تغییر قیمت | اگر قیمت‌ها بالا برود، پکیج‌های فروخته‌شده با قیمت قبلی ادامه پیدا میکند؟ |
اگر قاعده‌ها به قراردادهای فروش یا حقوق مصرف‌کننده مربوط میشود و مطمئن نیستید، از سازمان حمایت مصرف‌کنندگان یا مشاور حقوقی کلینیک بپرسید.
یادآوری جلسهی بعد
بزرگ‌ترین دشمن پکیج لیزر، فراموشی است. مراجعی که جلسهی بعد را دیر بیاید، نتیجه‌ی کمتری می‌بیند، کمتر راضی است و کمتر پکیج بعدی را می‌خرد. پس سه یادآوری را برنامه‌ریزی کنید:
- یادآوری موعد: وقتی فاصله‌ی جلسه‌ها تمام شد، پیامی که بگوید وقت رزرو جلسهی بعد است.
- یادآوری نوبت: روز پیش از نوبت رزروشده، با امکان تأیید یا لغو.
- پیگیری پس از جلسه: یک روز بعد، پیامی کوتاه برای پرسیدن حال مراجع و دیدن عارضه‌های احتمالی.
متن پیامک‌ها را کوتاه و با نام کلینیک بنویسید. برای یادآوری‌های خودکار، صفحه‌ی پیامک یادآوری نوبت را ببینید.
گزارش فروش پکیج
گزارش پکیج فقط جمع فروش نیست. هر ماه این‌ها را نگاه کنید:
- تعداد پکیج فروخته‌شده از هر نوع، و مبلغ آن.
- جلسههای باقی‌مانده‌ی همه‌ی پکیج‌ها؛ این همان کاری است که به مراجعان بدهکارید.
- پکیج‌هایی که مدتی است جلسه‌ای از آن‌ها استفاده نشده؛ با این مراجعان تماس بگیرید.
- پکیج‌هایی که رو به انقضا هستند.
- درصد مراجعانی که پس از پکیج اصلی، پکیج نگه‌دارنده هم خریده‌اند.
عدد آخر بهترین نشانه‌ی رضایت مراجعان است. اگر پایین است، پیش از تغییر قیمت، فاصله‌ی جلسه‌ها، یادآوری‌ها و پیگیری پس از جلسه را بررسی کنید.
اشتباه‌های رایج در فروش پکیج لیزر
این اشتباه‌ها در بیشتر کلینیکها دیده میشود و هر کدام، چند ماه بعد، خودش را به شکل اختلاف یا زیان نشان می‌دهد:
- قول نتیجه‌ی قطعی: «با شش جلسه برای همیشه راحت می‌شوید» جمله‌ای است که مراجع یادش می‌ماند. نتیجه از فردی به فرد دیگر فرق میکند؛ همین را در مشاوره و رضایت‌نامه بگویید.
- تخفیف بی‌حساب: تخفیفی که از سود تکجلسه بیشتر باشد، با هر پکیج فروخته‌شده زیان را بیشتر میکند، حتی اگر فروش بالا برود.
- قاعدهی شفاهی: قاعده‌ای که فقط پذیرش آن را گفته، روز اختلاف وجود ندارد. هر قاعده باید کتبی و امضاشده باشد.
- حساب جلسه‌ها در دو جا: وقتی اپراتور در یک دفتر و پذیرش در جای دیگر جلسه‌ها را ثبت می‌کنند، دیر یا زود دو عدد متفاوت پیدا میشود. فقط یک جا باید مرجع باشد.
- فروش بیش از ظرفیت دستگاه: اگر در یک ماه بیش از توان دستگاه‌ها پکیج بفروشید، نوبت‌ها عقب می‌افتد، فاصله‌ی جلسه‌ها رعایت نمی‌شود و نتیجه کمتر میشود. پیش از هر کمپین فروش، ساعت‌های خالی دستگاه‌ها را حساب کنید.